Análisis del ‘genoma’: aumente las ventas encontrando a los clientes más rentables
En términos analíticos, el «genoma» de un cliente es la «huella» de compra personal única de un individuo. Descubra cómo el análisis «genómico» puede ser una forma de crear una base de clientes rentable.
Hace unos años, cuando dirigía los esfuerzos de marketing de una institución financiera, observamos cuántos clientes no usaban activamente sus tarjetas de crédito. Los niveles de latencia están cerca de un tercio.
La hibernación es importante cuando comienza a evaluar a sus clientes para determinar cuáles son los más rentables y cuáles se respetan a sí mismos. Los ingresos obtenidos por las instituciones financieras cuando los consumidores utilizan sus tarjetas de crédito se traspasan en forma de intereses sobre la deuda pendiente y pagados por los usuarios de las tarjetas, pero también en forma de ingresos de cambio (una parte de cada Sarkar, etc.) que pagan las instituciones financieras cuando sus clientes patrocinan la tarjeta. Los intereses y los ingresos por cambio pueden convertirse en grandes sumas de dinero.
Los esfuerzos de big data y análisis de hoy brindan un alivio bienvenido a los bancos, compañías de seguros, organizaciones de atención médica, organizaciones sin fines de lucro y otras organizaciones que habitualmente buscan a los clientes más rentables y luego les venden. Un nuevo conjunto de informes analíticos podría impulsar a estas empresas a conectarse con sus mejores clientes.
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Fractal Analytics habla de un usuario de un banco que lucha en una industria en la que el 40 % de los titulares de tarjetas están inactivos y el 60 % no son rentables. Buscando aumentar el gasto de su base de titulares de tarjetas de crédito existente, el banco implementó un marco de análisis de clientes diseñado para mejorar la comprensión de primera mano de las necesidades de estos clientes. «Observar a nuestros clientes a través de este marco nos permite apreciar el valor de cada cliente», dijo el vicepresidente de marketing de clientes del banco. «Más importante aún, nos permite diseñar estrategias basadas en segmentos para aumentar el valor de por vida del cliente».
Una vez que un banco sabe quiénes son sus clientes más rentables, tiene una comprensión «genómica» de cómo esos clientes gastan su dinero y descubre que los costos de seguros y alimentos se encuentran en las principales categorías de «gastos». Esto permite a los bancos planificar y orientar las promociones en torno a estas áreas clave de gasto. Al hacerlo, el banco aumenta el valor por cliente mientras reduce el costo de las campañas de marketing, posiblemente porque esas campañas están más dirigidas.
Capacidades de marketing del genoma
Historias como esta alientan a las empresas a buscar el marketing genómico, impulsado por análisis de big data capaces de analizar todo lo que una agencia quiere saber sobre un cliente, desde su edad, ocupación y monto de gasto anual hasta cómo se apropia del «gasto» según su estilo de vida. necesidades y preferencias. En la terminología analítica, nos referimos a esto como el «genoma» del cliente (es decir, la «impresión» de compra personal única del cliente).
Hoy en día, el marketing genómico abunda en muchos verticales. Lo vemos con mayor frecuencia en grandes sitios comerciales como Amazon, donde analiza sus compras recientes y recomienda de manera proactiva libros o películas que le podrían gustar (y comprar) en función de sus patrones de compra anteriores.
La buena noticia para las pequeñas y medianas empresas que compiten en estos mercados es que la información de la red basada en la nube se puede recopilar y analizar como grandes datos de la actividad de Internet. Con la ayuda de las interfaces de programación de aplicaciones (API) conectadas, estos datos de Internet no estructurados pueden incluso integrarse con su sistema de datos de registro para que pueda obtener una imagen completa de sus clientes. Esto nivela el campo de juego analítico para las empresas más pequeñas a medida que se enfrentan a los gigantes.
¿Resuelve esto todos los problemas cuando se trata de construir una base de clientes rentable?
Desde el punto de vista operativo, las empresas aún tienen que realizar los cambios culturales necesarios para que sus empleados sean expertos en ventas y competentes desde el punto de vista operativo. En la industria bancaria, los cajeros han estado históricamente orientados a las operaciones y algunas instituciones han estado reclutando nuevos empleados de la industria minorista, que requiere empleados con habilidades de ventas. Ahora, con la adición del análisis genómico del consumidor, es más fácil vender a clientes rentables, comprender sus necesidades y satisfacer esas necesidades.
