El negocio de suscripción demuestra ser resistente a medida que la economía se contrae debido al coronavirus
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En los últimos cinco años, millones de empresas tradicionales han recurrido a un modelo de suscripción, ya que ven un valor cada vez mayor en mantener a los clientes grandes y pequeños, no solo una simple compra única. Pero el interés en el modelo de suscripción ha crecido significativamente desde que el coronavirus arrasó el mundo, según un nuevo informe de Zuora, una empresa dedicada a ayudar a las organizaciones a transformarse en negocios de suscripción.
Zuora ha publicado un informe de impacto de suscripciones para COVID-19, que muestra que el 22,5% de las empresas experimentó una aceleración en el crecimiento de suscripciones en marzo en comparación con los 12 meses anteriores. Mientras tanto, el índice económico de suscripciones, que rastrea la salud general de la economía empresarial de suscripciones, descubrió el otoño pasado que los ingresos por suscripciones han crecido más del 350 % en los últimos siete años y medio.
«La propiedad del producto ahora es cosa del pasado. Lo que estamos presenciando es el fin de la propiedad a medida que las ventas de unidades disminuyen en una industria tras otra y aumenta el consumo de servicios digitales. Las empresas exitosas de hoy se enfocan en adaptarse a este cambio rápido, decidiendo Centrarse en creciendo y monetizando una base de clientes leales, no enviando más productos», escribió el fundador y director ejecutivo de Zuora, Tien Tzuo.
«Para las empresas de suscripción existentes, los datos muestran que los ingresos recurrentes basados en la lealtad del cliente los ayudarán a capear esta tormenta. Para todas las demás empresas, redescubra a sus clientes, pase a las suscripciones y descubra los ingresos recurrentes. El poder de los patrones es más urgente que nunca».
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El informe encontró que las tasas de crecimiento de suscripciones empresariales centradas en transmisión de video, noticias digitales, aprendizaje electrónico y software de comunicaciones experimentaron el crecimiento más rápido, mientras que las tasas de crecimiento de suscripciones para IoT de consumo, servicios de IoT comerciales y software para pequeñas empresas se desaceleraron.
Las empresas involucradas en viajes, hotelería y deportes vieron cómo sus tarifas se contraían, ya que esas industrias eran las que más sufrían en el esfuerzo global para contener la propagación del virus.
El informe señala que muchas organizaciones que utilizan modelos de suscripción no se han visto afectadas por la pandemia de coronavirus, pero destaca a las más afectadas por los cambios drásticos en el comportamiento humano causados por los cambios sociales o la recesión económica resultante.
«A medida que la crisis de COVID-19 ha cambiado el comportamiento del consumidor y las demandas del mercado, las empresas en el espacio de ‘aceleración’ han tenido que escalar rápidamente sus sistemas para satisfacer una mayor demanda. Además, muchas empresas están comenzando a ofrecer pruebas gratuitas o probar nuevas estrategias de adquisición. , para llegar a una audiencia más amplia y captar la atención de nuevos suscriptores», dice el informe.
«Si bien las empresas ‘suscriptoras’ se han visto afectadas por el COVID-19 y actualmente no están registrando nuevos usuarios, todavía tienen una gran base de usuarios existentes. Con un fuerte enfoque en la renovación de los clientes existentes, estas empresas suscritas tienen una mejor oportunidad de mantener la recurrentes ya tienen hoy base de ingresos.»
El informe agregó que las empresas con un crecimiento lento ahora se están enfocando en retener a los clientes existentes enviando comunicaciones a los clientes rápidamente y ofreciendo ajustes, como suspender temporalmente las suscripciones o emitir créditos para los suscriptores más afectados.
Parte del valor que encuentran las empresas en el modelo de suscripción es la capacidad de adaptarse rápidamente al entorno empresarial, lo que les permite trabajar con clientes, en lugar de empresas centradas en productos que sobreviven con la demanda inmediata.
Los modelos de suscripción se centran inherentemente en el valor a largo plazo de los clientes habituales, y el informe de Zuora destaca el estado de las empresas en industrias que están luchando debido al impacto económico de COVID-19. Las empresas de suscripción ahora están viendo un marcado aumento de clientes que no pueden realizar los pagos a tiempo y necesitan ajustes importantes, créditos o reembolsos, especialmente aquellos involucrados en la industria de restaurantes.
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Un ejemplo evidente citado en el informe involucra a las empresas de tecnología que ayudan con las reservas de restaurantes, que ahora ofrecen periodos de prueba o puntos para marzo para mostrar lealtad y crear camaradería con los clientes necesitados. La empresa que proporciona Internet en vuelo a las aerolíneas ya está trabajando para brindarles a las empresas la oportunidad de suspender temporalmente las suscripciones.
Incluso las empresas de suscripción que están viendo un mayor interés están haciendo lo que pueden para ofrecer a los clientes descuentos, pruebas gratuitas o pagos mensuales para tener una visión a más largo plazo del negocio en lugar de intentar que las personas se queden en casa buscando algo para ocupar. tiempo o herramientas para ayudarlos a trabajar desde casa.
El auge del negocio de las suscripciones
En una entrevista, el CPO de Zuora, Chris Battles, dijo que, como líder empresarial, se ha sentido frustrado durante años por la rigidez de los sistemas internos que no logran impulsar el crecimiento y brindar el valor centrado en el cliente que la empresa necesita.
«Las suscripciones son algo vivo. Cuando llegué a Zuora, aprendí que la economía de las suscripciones no se trata solo de las empresas de SaaS. Descubrirá que más de la mitad de nuestros clientes provienen de empresas que no son empresas de tecnología o software tradicionales». Dijo Batallas.
«Las empresas de todas las formas y formas, desde la fabricación hasta la atención médica, desde la industria hasta el consumidor, desde IoT hasta las empresas de medios, están cambiando la forma en que construyen relaciones con los clientes. Ya no son estas relaciones transaccionales, en realidad están comenzando a convertirse en continuas, relaciones duraderas basadas en el valor continuo. Creemos que las suscripciones dominarán y se convertirán en una parte central de casi todas las industrias”.
Uno de los mejores ejemplos que cita Battle es el gran fabricante de equipos Caterpillar. La empresa se dio cuenta rápidamente de que, con la ayuda de la tecnología, podía ofrecer más que simples dispositivos. Caterpillar ahora puede equipar camiones y máquinas con sensores que brindan a los clientes una gran cantidad de datos valiosos para ayudarlos a optimizar actividades y comprender mejor la salud de sus flotas.
Las empresas de todos los sectores buscan formas de pasar de transacciones únicas a relaciones duraderas basadas en la premisa de la entrega continua de valor.
Esta forma de hacer negocios es mejor para la salud a largo plazo de la empresa porque proporciona a la empresa un flujo constante de ingresos y una relación monetizada, en lugar de un trato único que requiere que usted siga saliendo y convenciendo a nuevos clientes. de tu valor
Esta tendencia no se aplica a todas las industrias y requiere que las empresas averigüen qué pueden ofrecer a los clientes que valga la pena seguir comprando. Battelle también dijo que las empresas deben estar preparadas para escalar en caso de que generen un gran interés, al mismo tiempo que son flexibles en los precios a medida que los consumidores responden a las inquietudes.
Battles mencionó que algunos minoristas de todo el mundo están recurriendo a un modelo de suscripción como una forma de combatir la pérdida de negocios de Amazon y los medios de comunicación que han tenido que hacer la transición de las suscripciones impresas a un modelo digital que continúa brindando valor a los clientes.
«Es fácil decir que desea un flujo de ingresos recurrente con sus clientes, pero debe asegurarse de tener experiencia o de estar creando la base de valor adecuada por la que los clientes estén dispuestos a pagar», dijo Butters.
«No se puede aceptar un trato de una sola vez y decir ‘oye, tienes que seguir pagándome’ a menos que haya una razón real. Debes tener un beneficio claro para el cliente que vas a ofrecer, eso es esencial».
Nota del editor: Esta historia se actualizó para aclarar que los detalles sobre el impacto de COVID-19 se publicaron en un nuevo informe de Zuora, no en su índice actualizado periódicamente.
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