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Estrategias para el éxito en la economía: transformación de productos y mercados

Por Amir Hartman y John Sifonis y John Kador
Este artículo está tomado de Preparación de la red: estrategias para el éxito en la economía Y presentado en Tecnopedia a través de un acuerdo exclusivo con el autor. La parte de hoy de la serie examina las primeras cuatro de las 12 estrategias para la planificación del comercio electrónico descritas en este libro. Cada una de estas estrategias se enfoca en cambiar un producto o segmento de mercado específico en el mundo del comercio electrónico. Los extractos subsiguientes revisan las ocho estrategias restantes.
Las iniciativas de comercio electrónico, a pesar de su diversidad y variedad, han tomado un número limitado de formas o estrategias. Según nuestro examen de cientos de organizaciones que lanzan iniciativas de comercio electrónico, creemos que la gran mayoría emplea una o más de la docena de estrategias que se muestran en la Figura 1. Algunas estrategias son específicas del producto. Otros están tratando de cambiar industrias enteras. Además, agrupamos las doce estrategias en tres áreas amplias: transformación de productos y mercados, transformación de procesos comerciales y transformación de la industria.

Estrategias para el exito en la economia transformacion de productos

Reimaginar un producto o servicio
Como dice el refrán, la familiaridad puede generar desprecio, pero también puede generar complacencia. Lo más difícil del mundo es reconsiderar un producto o servicio que es tan mundano, tan mundano, que se necesita un esfuerzo enorme para considerar que podría valer la pena reconsiderarlo. Pero es en el re-reconocimiento de las cosas ordinarias que es posible crear valor real.

¿Hay algo más mundano, mundano y deprimente que una tarjeta de presentación? Todos sienten que las necesitan, pero las tarjetas de presentación son un gran dolor para todos los involucrados. Hay dos lados en cualquier transacción con tarjeta de negocios. Los llamamos donantes y receptores. Para los donantes de tarjetas de presentación, el problema es mantenerlas actualizadas. En una era de ruleta de códigos de área y direcciones de correo electrónico cambiantes, mantener las tarjetas de presentación actualizadas es una propuesta costosa. Para los destinatarios, administrar cientos de tarjetas de presentación para acceder a ellas puede ser una tarea abrumadora. El mayor problema es mantener actualizada la información de estas tarjetas.

Una solución es poner cada tarjeta de presentación que recibe a través del escáner en un administrador de información personal para administrarla como una base de datos. Una pequeña industria apoya esta solución. Pero si bien los destinatarios ahora pueden buscar en su base de datos de tarjetas de presentación por nombre o empresa, todavía no existe una forma confiable de garantizar que los datos estén actualizados.

A su favor, Sistema Tippecanoe Se ha considerado este conjunto de desafíos y se ha replanteado la situación creando una tarjeta de presentación virtual. Esta podría ser la solución al viejo problema de evitar que las tarjetas de visita se vuelvan obsoletas. Su sitio web VBCard vincula tarjetas de presentación en papel con tarjetas virtuales accesibles a través de Internet. La vinculación se logra imprimiendo el nombre de usuario y el PIN en la tarjeta comercial, que identificará una sola tarjeta virtual en el sitio web de VBCard.

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VBCard sigue un paradigma común a las iniciativas de comercio electrónico más exitosas. Comience con un producto genérico y agregue un componente de servicio cuidadosamente enfocado para crear un programa de comercio electrónico de valor agregado. Aquí, el paradigma funciona a las mil maravillas. Para los donantes, pueden tener una tarjeta de presentación atemporal. Los donantes pueden visitar el sitio y actualizar su información cada vez que realicen cambios en la tarjeta, incluso si cambian de empresa u ocupación. Además de eso, el sitio notifica automáticamente a los suscriptores por correo electrónico cuando las personas que se registran en el sitio actualizan sus tarjetas. Como tal, el sitio le brinda una tarjeta de presentación que siempre es correcta y crea la infraestructura para construir comunidades y relaciones que tienen el potencial de crear valor duradero.
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Redefinir la propuesta de valor
En las economías tradicionales, las propuestas de valor a menudo miran hacia adentro y se centran en las características del producto o los procesos comerciales. Esto ya no es lo suficientemente bueno. En una economía económica, una propuesta de valor debe tener una perspectiva externa, es decir, desde el punto de vista del cliente. Mostrar a los clientes una propuesta de valor significa comprender lo que están tratando de lograr, incluso si ellos mismos no son plenamente conscientes de ello, y cómo un producto o servicio los acercará a ese objetivo articulado.

Pero incluso presentar una propuesta de valor clara a los clientes no es suficiente. Para realmente tener éxito en la economía electrónica, debe redefinir su propuesta de valor en el contexto de nuevas reglas. Tienes que asumir que, en algún lugar, hay un competidor que hace que tu propuesta de valor sea irrelevante. La competencia hoy en día no se trata de competencia entre productos o incluso intereses, se trata de competencia entre propuestas de valor opuestas. Así es como algunas organizaciones están repensando su propuesta de valor en los mercados en los que operan.

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Los servicios de correo electrónico gratuitos como Hotmail y Juno son excelentes ejemplos de redefinición de propuestas de valor. Como concepto, el correo gratuito es beneficioso para todos. Los clientes no pagan nada, y debido a que está basado en la web, todo lo que necesita es una conexión a Internet y un navegador para acceder y enviar correos electrónicos en cualquier momento y en cualquier lugar. Estos servicios son sorprendentemente poderosos. Si sus necesidades de correo electrónico no son altas (enviar, responder y, en ocasiones, adjuntar un archivo), cualquiera de los servicios de correo electrónico gratuitos que aparecen satisfarán sus necesidades. Por supuesto, cuando lees y escribes información, tienes que aguantar anuncios repartidos por la pantalla. Pero los anuncios suelen ser discretos. También se enfocan en sus intereses comerciales y personales, en función de los datos que debe proporcionar al registrarse. La mayoría de los servicios también ofrecen enviarle información del producto por correo electrónico, pero puede marcar la casilla «No, gracias» y el servicio de correo electrónico respetará sus deseos.

Mover los productos hacia arriba en la cadena alimentaria
Una tercera estrategia para crear valor en el comercio electrónico es hacer que los productos suban en la cadena alimentaria a nivel de producto. Los productos existentes tienen propiedades completamente nuevas cuando se complementan con elementos de servicio y se encapsulan con información. Las empresas Net Ready siempre se esfuerzan por hacer avanzar su producto o servicio en la cadena alimentaria. La ventaja proviene de la diferenciación en la cadena alimentaria, así como de la migración misma. En una economía, las empresas que están en movimiento tienden a tener más éxito que las que están estacionarias.

oferta especialEl servicio de subastas en línea, cuando se lanzó, representó una presencia revolucionaria en la economía electrónica. Como startup, su modelo de negocios no está sujeto al equipaje de la era industrial. El desafío para Onsale era crear una nueva experiencia de retención utilizando las propiedades únicas de Internet. Para hacerlo, la compañía ha hecho añicos muchos mitos minoristas. Un mito es que los productos tienen un precio fijo. En respuesta, Onsale aprovechó el concepto de precios diferenciales. En las subastas, Online también utilizó el concepto de escasez para reemplazar el mito de la disponibilidad infinita, creando un entorno de compras más competitivo. Para maximizar la eficiencia a escala, Onsale automatiza toda la operación, eliminando la conexión de persona a persona requerida por las economías tradicionales. Finalmente, al no controlar el inventario en general, Onsale evita el gasto y el riesgo de mantener inventario. La genialidad de Onsale y sus imitadores es que toma productos orientados a los productos básicos y los empuja hacia arriba en la cadena alimentaria. Los clientes no solo compran, ganan (ver imagen).

Separar la funcionalidad de los formularios
La economía tradicional está tan enredada con la función y la forma que es difícil determinar dónde reside el valor real. En la mayoría de los casos, el valor está enraizado en la función. Los empresarios que pueden descubrir cómo usar las propiedades únicas de la economía para cumplir una función a menudo crean un valor tremendo al deshacerse del equipaje del contenedor físico que anteriormente amarraba esa función. Consideremos brevemente un ejemplo de una empresa que crea ventajas al aplicar estratégicamente el principio de separación de forma y función.

¿Por qué la gente debería reunirse en un centro de convenciones para ver las mismas presentaciones de Power Point que pueden ver más fácilmente desde cualquier navegador?esto es logico centro de red, un nuevo servicio de conferencias web que permite a los profesionales realizar presentaciones de diapositivas en tiempo real desde cualquier navegador. El servicio, denominado Presentation.Net, está dirigido a empresas dedicadas a la educación a distancia, reuniones corporativas y telemercadeo.

WebSentric apuesta a que puede extraer algo de valor al separar el formato de presentación tradicional (una presentación de diapositivas en la sala de reuniones de un hotel) de su función (entregar información). Forma y función han sido inseparables a lo largo de los años. Pero la Web proporciona un modelo para diferenciar los dos. Ahora, queda por ver si la tecnología es lo suficientemente sólida como para brindarles a los participantes de la demostración una demostración viable. La empresa tomó el camino correcto al usar JavaScript/HTML dinámico para mostrar presentaciones de diapositivas en lugar de GIF grandes. Esta decisión reduce los requisitos de ancho de banda, lo que permite a los participantes de acceso telefónico tener una experiencia razonable en un módem de 28 Kbps. WebSentric dice que ofrecerá el servicio a través de su sitio Web a mediados de 1999. La compañía aún no ha fijado el precio, pero dijo que las sesiones de demostración web costarán menos que las conferencias telefónicas. Los clientes beta incluyen Sun Microsystems y Federal Express.
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