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Éxito de SaaS: 3 cambios estratégicos necesarios para alejarse del modelo de licencias

Los analistas de EY descubrieron que pasar a un modelo de suscripción lleva de cinco a siete años y requiere un conjunto de KPI para todas las unidades comerciales.

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Imagen: Ollie/Shutterstock

Según una nueva investigación de EY, pasar de otorgar licencias de software a vender suscripciones es una transformación de toda la empresa que requiere un replanteamiento de los procedimientos, las personas y las políticas. El líder de TMT de EY Americas, David Padmos, y el líder de tecnología de EY Americas, Ken Englund, escribieron en el informe:Qué saber al adoptar un modelo de negocio de suscripción o consumo. »

Las implicaciones financieras de este cambio son claras.Centro Internacional de Datos Estimado en el informe 2023 Según una CAGR, los ingresos por suscripción de software crecerán un 16,6 %, mientras que los ingresos por software con licencia se contraerán un 6,1 % entre 2023 y 2024.

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Según EY, esta transición suele tardar entre cinco y siete años. El informe identifica cuatro desafíos comunes a los que se enfrentan las empresas de software durante la transición de un modelo de negocio a otro:

  1. Determinar las estrategias de precios y paquetes
  2. Gestione la transformación de ventas y los incentivos de los clientes
  3. Gestionar los cambios del modelo operativo
  4. Definir indicadores clave de rendimiento, contabilidad y gestión de ingresos.
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Englund dijo que el equipo ejecutivo tuvo que planificar la transición durante varios años y decidir qué productos pasarían primero al nuevo modelo.

«Tienes que pensar en cómo te va a tratar el mercado a medida que haces la transición porque podría haber disparidades de ingresos», dijo.

Englund dijo que el cambio requerirá mejoras en las operaciones, los productos y las estrategias de ventas, ya que los ingresos por suscripción comienzan como un flujo de ingresos secundario y luego se convierten en un flujo de ingresos principal.

Cómo gestionar una transición SaaS

Aquí hay tres pasos clave para hacer la transición, junto con pronósticos para la próxima fase de ventas de software.

1. Impulse su equipo de éxito del cliente

A medida que las empresas de software pasan de un modelo de licencia a un modelo de suscripción, es importante contar con equipos de éxito del cliente en el asiento ejecutivo. Una parte clave de la construcción de relaciones a largo plazo es construir una organización de éxito del cliente, dice Englund.

«En empresas muy exitosas, tienen tanta autoridad y dirección como el equipo de ventas», dijo.

Englund dice que el éxito del cliente es diferente de la satisfacción del cliente. El éxito del cliente es proactivo Y medir la capacidad de los clientes de utilizar el producto para lograr sus objetivos. La satisfacción del cliente tiene más que ver con la eficiencia y la resolución de problemas a corto plazo.

2. Desarrollar una nueva estrategia de precios

El primer cambio a administrar es establecer una nueva estrategia de precios. El informe de EY encontró que muchas empresas de tecnología empresarial no realizan análisis de segmentación de clientes para seleccionar los mercados y productos más rentables. El informe recomienda la segmentación de clientes como parte central de la hoja de ruta estratégica.

Englund dijo que la conversación está pasando de un debate sobre los méritos del modelo SaaS a cómo actuar.

«Las suscripciones pueden proporcionar más consistencia con menos picos y valles, pero aún debe decidir renunciar a un negocio realmente rentable», dijo. «No es una conclusión inevitable que los clientes cambien a productos de suscripción»,

Otro elemento importante de la estrategia de precios es la eliminación gradual de los descuentos a lo largo del tiempo, según el informe de EY. Los equipos de ventas deben cambiar de una mentalidad de «vender cosas» a una más centrada en construir relaciones a largo plazo.

«El proveedor tiene la responsabilidad de asegurarse de que el cliente esté usando el producto y usándolo bien», dijo.

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3. Establecer nuevos KPI

Los líderes de la empresa también deben restablecer los indicadores clave de rendimiento para respaldar una transición SaaS exitosa. Englund dice que es mejor tener dos o tres KPI principales y hacerlo bien antes de agregar otras métricas.

Hay dos métricas comunes para los modelos SaaS: ingresos recurrentes anuales y retención de ingresos netos. ARR es el valor del elemento de ingresos recurrentes de un contrato normalizado a una suscripción de un año. SaaSOptics explica que la mayoría de los cálculos de ARR No incluye cuotas únicas y consumos de suscripción ni cuotas variables.

NRR es el porcentaje de los ingresos recurrentes retenidos de los clientes existentes durante un período de tiempo definido, incluidos los ingresos por expansión, rebajas y cancelaciones.La firma de gestión de ingresos Paddle piensa NRR como una buena medida del éxito Porque muestra cuánto puede crecer un negocio basándose únicamente en los clientes existentes.

Asegurarse de que todos los departamentos usen los mismos KPI y que los incentivos estén alineados es fundamental, dijo.

Las empresas de SaaS también deben realizar un seguimiento de las renovaciones y la rotación, dijo Englund.

De la suscripción al consumo

Los autores del informe de Ernst & Young creen que la próxima etapa en el desarrollo de productos de software es un enfoque de «vino». En lugar de comprar una suscripción mensual para usar el software, los clientes pagan una tarifa única por usar el software, una estructura de tarifas similar a las microtransacciones.

“Es un modelo de consumo puro y lo vemos como el siguiente paso en la evolución del ecosistema”, dijo.

Este cambio requerirá que las compañías de software examinen los productos de manera diferente y se aseguren de que los productos tengan características que los clientes realmente usen.

«No hay motivo para que los clientes no deban tener una mejor visión nativa e inmediata de cómo se utiliza el software», dijo. «Los instrumentos permitirán a las personas comprar software más pequeño o al menos tener mejores productos».

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