La investigación de la empresa predice mucho dinero para la IA generativa

Imagen: Tierney/Adobe Stock

La empresa de software de gestión de gastos de software como servicio G2 informó que los productos habilitados para IA, especialmente los modelos de lenguaje grande, se encontraban entre las tres categorías de software de más rápido crecimiento de más de 2,000 categorías que la empresa rastrea.

Los hallazgos del Informe de comportamiento del comprador de software G2 de 2023 parecen confirmar esto. Las capacidades de IA son necesarias para las empresas, según un estudio: de 1704 encuestados de la encuesta G2, el 78 % dijo que confiaba en la precisión y confiabilidad de las soluciones impulsadas por IA, solo el 2 % dijo que no confiaba en absoluto.

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Los compradores dicen que el gasto aumentó

A pesar de los temores del declive tecnológico, las empresas están aumentando el gasto en software mientras compiten por una ventaja, según muestra una investigación de G2. El cuarenta y nueve por ciento de los compradores encuestados dijo que aumentaría el gasto en software este año, mientras que solo el 9 por ciento dijo que reduciría el gasto en software.

De los que dijeron que recortarían el gasto en 2023, el 39 % dijo que gastaría más en 2024, mientras que el 25 % dijo que su presupuesto se reduciría (el 37 % dijo que se mantendría igual que este año).

Los líderes ejecutivos son los más optimistas sobre el gasto en 2023 y 2024, según el informe, que dice que los ejecutivos esperan gastar más que los empleados senior (gerentes, directores, colaboradores individuales sénior), así como los empleados junior y de nivel medio.Figura A).

Figura A

La gerencia de C-suite es más optimista sobre el gasto en software que los empleados de nivel medio y superior. Imagen: G2

Para la mayoría de los compradores, las funciones de IA son el plato, no los adornos.

La IA generativa juega un papel decisivo en la determinación de las decisiones de compra de nuevo software, según un estudio: el 81 % de los encuestados valora el software con capacidades de IA. Menos del 5 por ciento de los ejecutivos encuestados por G2 dijeron que las capacidades de IA no son importantes en absoluto.

también:

• El 84% de los compradores dicen que confían o «confían mucho» en la confiabilidad y precisión de las soluciones impulsadas por IA.
• El 88% dijo que sería muy importante que las funciones de IA fueran una parte integral de cualquier software que compren en el futuro.

Los autores del estudio G2 escribieron que el papel del sector legal en las decisiones de compra aumentará «a medida que las soluciones generativas de IA aumenten la necesidad de compromiso legal».

“Los clientes proveedores quieren plataformas con capacidades de IA generativa, y el 81 % de los compradores interesados ​​en IA quieren un impacto en el valor comercial y consideran que las capacidades de IA generativa permiten esto”, dijo Chris Voce, vicepresidente de investigación de mercado de G2. » .

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“Sin embargo, sus departamentos legales a menudo los bloquean, y creo que esto sucederá con más frecuencia debido a la naturaleza de las soluciones de inteligencia artificial generativa, las empresas deben ser responsables de cómo se ingresan y generan los datos, lo que puede generar problemas relacionados con infracciones no intencionales. otros asuntos.»

También dijo que en la era de la inteligencia artificial, los proveedores deben fortalecer sus responsabilidades con los clientes.

«Necesitan escuchar mucho a los equipos legales de su base de clientes para poder responder», dijo. «Al igual que hemos estado trabajando para mitigar los problemas de ciberseguridad durante décadas. Los proveedores deben participar: deben dar un paso atrás, analizar los problemas que plantean los clientes y organizar una forma coordinada de responder a los compradores e implementar soluciones».

James Robinson, subdirector de seguridad de la información de la firma global de ciberseguridad Netskope, dijo que cree que la tasa sin precedentes de adopción de productos de IA generativa tiene paralelos con el rápido desarrollo de fármacos de COVID-19, y que las relaciones entre proveedores y clientes deben tener características similares. . Determine cómo ambas partes abordarán la política de IA. «Por nuestra parte, nuestros clientes nos piden que hagamos más en torno a los marcos de gobierno de IA y cómo podemos garantizar que nuestro propio uso de estas tecnologías sea seguro», dijo.

«Necesitamos determinar cómo hacer [AI adoption] También reduce la carga de las empresas cuando se trata de proteger los modelos del sesgo y proteger la información en sí, agregó Robinson, y señaló que el sesgo en particular es un tema clave. «Una de las primeras preguntas que debe abordarse es si el cliente ha introducido un sesgo. Entonces, ¿el proveedor respalda el sesgo introducido por los datos que entrenan el modelo o es el cliente el responsable?»

El estudio también examina las percepciones de los ejecutivos sobre los puntos de fricción entre las necesidades comerciales que impulsan los escenarios de compra de software y las necesidades de seguridad diseñadas para validar esos productos.

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Esfuércese por equilibrar la seguridad y la urgencia.

El ochenta y seis por ciento de los compradores de software encuestados admiten que necesitan una evaluación previa de seguridad y privacidad antes de la compra, y el 84 por ciento dice que su departamento de TI es responsable de realizar evaluaciones de seguridad o privacidad al evaluar el software.

Sin embargo, a veces las presiones comerciales pueden hacer que los operadores de seguridad pasen por alto: de aquellos que dijeron que optaron por ignorar la realización de evaluaciones de seguridad, el 88% dijo que lo hicieron porque necesitaban actuar rápidamente para entregar resultados de software (Figura B).

Figura B

La necesidad de actuar rápidamente impulsa las compras de software que no están aprobadas por TI o seguridad. Imagen: G2

“Todas las empresas sienten la presión de entregar resultados o tener un impacto comercial y demostrar ese impacto”, dijo Voss. «Un sentido de urgencia impulsa el comportamiento. A veces, incluso cuando existen procesos sólidos para revisar la seguridad de una solución, esta presión los obliga a tomar atajos», agregó.

Además, en general:

• El cincuenta y cuatro por ciento de los encuestados indicó que el software que compraron no fue aprobado por TI o InfoSec ni revisado por seguridad.
• Solo el 24 % involucra a las partes interesadas en la seguridad en la fase de investigación del proceso de compra y el 14 % deja las revisiones de seguridad hasta la implementación.
• Sin embargo, el 40 % de los encuestados dijo que su departamento legal estaba involucrado, y en los países de EMEA esto saltó al 55 % debido a regulaciones digitales más estrictas, mostró el estudio.
• El tiempo ejerce presión sobre las revisiones de software.

Los proveedores pueden ayudar con el proceso de revisión de seguridad

La empresa recomienda que, para facilitar las revisiones de seguridad de los compradores, los proveedores deben liderar con las credenciales de seguridad del producto, realizar entrevistas con los compradores para obtener información sobre sus procesos de revisión de seguridad y privacidad, y diseñar información o implementaciones basadas en las necesidades y recursos de los compradores.

El tiempo ejerce presión sobre las revisiones de software

El 83 % de las empresas encuestadas por G2 dijeron que cuentan con un proceso de compra de software, y el 36 % citó la investigación como el aspecto que consume más tiempo, y la evaluación ocupa el segundo lugar (29 %).

En la lista de 14 consideraciones para comprar software, las 5 principales son consistentes independientemente del tamaño de la empresa:

• Los compradores de pequeñas empresas priorizan la facilidad de uso y la facilidad de implementación.
• Las empresas medianas y grandes necesitan soluciones que puedan mantenerse al día con su crecimiento y clasificar la escalabilidad como el tercer criterio más importante.

Adoptar la integración de software y evitar la complejidad es clave

Ochenta y dos por ciento de los encuestados en el estudio G2 dijeron que el software debe integrarse con sus soluciones existentes, y los compradores priorizan la facilidad de integración sobre el costo del software, el tipo de seguridad que brinda o el costo de propiedad.

Más de las tres cuartas partes de los compradores encuestados dijeron que preferirían trabajar con menos proveedores, y el 84 % dijo que preferiría una solución única a múltiples herramientas. Cuando se requieren múltiples soluciones, el 77% de los compradores prefieren adquirir productos complementarios de proveedores con los que ya trabajan (Figura C).

Figura C

Los compradores buscan evitar la complejidad y adoptar soluciones que sean fáciles de integrar. Imagen: G2

Un software titular en el asiento catbird

Un hallazgo similar a Endless Politics y Treat Until You’re Over, los compradores prefieren trabajar con vendedores cuyos productos ya han usado: según la encuesta, el 83% de los compradores prefieren comprar del mismo proveedor, mientras que no cambiar de proveedor. . a la investigación.

Para los productos, el 60% siempre investiga y considera nuevas alternativas, pero el 45% actualiza sin considerar nuevas opciones.

«Esto se debe a que el uso de múltiples proveedores para construir una pila de tecnología ofrece a los compradores la oportunidad de explorar la mejor solución, pero agrega complejidad”, escribieron los autores. “Requiere más contratos para administrar y puede dificultar la consolidación. Compleja”. Además, 82 por ciento de los compradores mencionaron la importancia de la integración del software con las herramientas que ya tienen.

Consejos para vendedores de software

G2 hizo recomendaciones para ayudar a los proveedores a llegar a compradores potenciales de manera más efectiva y brindarles una perspectiva más amplia del valor del producto.

justo donde están

Los compradores no contestan el teléfono, están investigando por su cuenta, según los autores de G2: Según la empresa, el 85 % de las fuentes más influyentes incluye expertos de la industria, colegas o redes profesionales, reseñas en línea y otras personas influyentes internas. .

El estudio encontró que los vendedores de proveedores fueron la fuente de influencia menos influyente en el proceso de adquisición con un 1 por ciento, frente al 3 por ciento del año anterior, y la importancia de las publicaciones de proveedores cayó al 7 por ciento del 10 por ciento el año anterior.

«Los proveedores deben generar conciencia sobre el producto en las comunidades, los expertos y las plataformas de revisión», dijeron los autores.

Ofrecer a los compradores opciones de autoservicio

La investigación de G2 muestra que los compradores pueden esperar que la mayor parte del proceso de implementación sea de autoservicio, ya que perciben que es fácil de implementar, sin embargo, solo el 41% de los compradores empresariales esperan que todos los procesos sean de autoservicio.

Ofrezca ayuda, dé a los compradores un respiro

Con los compradores inundados con tantas ofertas, es poco probable que quieran recibir más, especialmente aquellas que involucran información filtrada, dijo la compañía. El estudio encontró que el 61 % de los encuestados tenían menos probabilidades de comprar software si el proveedor solicitaba información personal (dirección de correo electrónico, nombre, etc.) antes de publicar datos de precios o demostraciones de productos. Esto muestra que los compradores quieren tiempo para investigar antes de discutirlo con un vendedor.

Más que solo entregar un ROI básico para un producto

El ROI simple no funcionará, dice la empresa: los proveedores deben «capturar el impacto total del potencial de una solución en el entorno de un cliente», dice el estudio, y señala que los proveedores contratan con mayor frecuencia a consultores de valor empresarial para comprender y brindar asesoramiento. sobre cómo las soluciones crean valor empresarial a lo largo del tiempo.

Las organizaciones necesitan articular los beneficios de sus productos más allá de los silos de implementación concreta, dijo Voss. «Los proveedores a menudo luchan por comunicar el mayor valor comercial y el impacto que pueden traer sus soluciones», dijo.

Dice que divide la propuesta de valor general del software en cuatro partes: dos para la reducción de costos y el riesgo, y dos para el crecimiento estratégico:

Reducir gastos: ¿Cómo ayudan a los clientes a reducir los gastos y costos operativos?

reducir el riesgo: ¿Cómo evitar la desventaja competitiva debido a interrupciones, tiempo de inactividad, pérdidas, cumplimiento, multas, etc.?

El crecimiento del negocio: ¿Cómo puedo ayudar a los clientes a usar mi producto para ver más valor incremental y más crecimiento?

crecimiento estratégico: ¿Cómo puedo ayudarlos a mejorar la experiencia del cliente y descubrir nuevas áreas de oportunidad, como el trabajo remoto, la experiencia del empleado o la reducción de la complejidad?

“La reducción de la complejidad ha sido un tema importante en el valor de la seguridad de TI durante muchos años a medida que los entornos se han vuelto más complejos”, dijo, y señaló que el 84 por ciento de los encuestados dijeron que preferían usar una herramienta para resolver múltiples problemas en lugar de usar múltiples herramientas. «Quieren simplicidad; software que se integre con las herramientas que tienen. Ya sea desde un solo punto o una solución llave en mano: quieren comprar la receta, no los ingredientes».