TECNOLOGÍA Y TRABAJO

La mayoría de las compras de tecnología vienen con un alto grado de arrepentimiento, dice Gartner

Hombre frente a la computadora en la oficina.
Imagen: Unsplash

El 56 % de las organizaciones lamenta mucho su mayor compra relacionada con la tecnología, una nueva Gartner dijo la encuesta. El remordimiento del comprador conduce a la frustración y está asociado con procesos lentos que afectan el desempeño.

Este año sigue siendo una carrera implacable por la innovación y el crecimiento a medida que las organizaciones y las empresas recurren a la tecnología para impulsar los resultados. IBM Decir. en Enero, Gartner Zeng dijo que el 82 % de los directores financieros están acelerando la transformación digital para mejorar la competitividad empresarial.

Las empresas que no han implementado la tecnología que compraron informan la mayor frustración con la experiencia de compra, que tarda un promedio de 7 a 10 meses en completarse.

Según Gartner, las decisiones de compra lentas conducen a la pérdida de tiempo y recursos, así como a un crecimiento más lento de la empresa.

hank barnesUn distinguido vicepresidente analista de Gartner le dijo a Tecnopedia que la principal razón para arrepentirse de la compra de tecnología son los objetivos contradictorios del equipo de compras y la falta de claridad sobre lo que esperan lograr con la tecnología que compran.

Gartner explica que este problema se está volviendo más común a medida que las decisiones y el financiamiento para adquisiciones de tecnología pasan de responsabilidades exclusivas de TI a procesos más democratizados.

«Otros factores importantes incluyen el proceso de evaluación que rasca la superficie y el método de excavación que explora lo que realmente significa», dijo Barnes.

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Gartner se enfoca en las mayores compras de tecnología por parte de organizaciones en todas las categorías de tecnología, incluidos los servicios relacionados con la tecnología. Los proveedores se lamentan cuando no responden a solicitudes específicas de información o brindan detalles para estas evaluaciones más exhaustivas.

Acuerdo de compra de tecnología y asignación de responsabilidades

Gráfico del informe de Gartner.
Imagen: informe de Gartner «Más allá de los arrepentimientos de los compradores de tecnología empresarial».

de acuerdo a Gartnerel 67% de las personas involucradas en las decisiones de compra de tecnología no están en TI, lo que puede ser un problema.

«La asignación de responsabilidad lleva al arrepentimiento. Descubrimos que involucrar al liderazgo de TI ayudó a reducir el arrepentimiento», agregó Barnes.

Involucrar a expertos en TI y tecnología en el proceso de adquisición y la toma de decisiones impulsa mejores compras, reduce el arrepentimiento y proporciona un mejor soporte para el impacto operativo de las decisiones.

«Lo primero que puede hacer para reducir el arrepentimiento es impulsar un acuerdo sobre un objetivo de compra», explicó Barnes.

Cuando las empresas acuerdan los objetivos del abastecimiento de tecnología, la creación de una comunidad de abastecimiento más diversa con una participación multifuncional más amplia da como resultado un abastecimiento más eficiente, rápido y satisfactorio.

«Además de acordar objetivos al principio del proceso, Gartner alentará la formación de equipos diversos que aporten múltiples perspectivas para respaldar una toma de decisiones más exhaustiva y reflexiva», dijo Barnes.

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Cómo evitar los arrepentimientos por comprar tecnología

Los compradores con mucho arrepentimiento son más propensos a exhibir prácticas laxas en la toma de decisiones.
Imagen: informe de Gartner «Más allá de los arrepentimientos de los compradores de tecnología empresarial».

Para evitar convertirse en un número desafortunado en las estadísticas de adquisición de tecnología, Gartner recomienda que las organizaciones trabajen con los proveedores para comprender realmente el producto.

Las empresas deben pedir a los proveedores que compartan estudios de casos completos que no solo discutan los resultados sino que también cubran cómo se lograron los resultados.

Las nuevas tecnologías, como las soluciones en la nube, requieren migración y una curva de aprendizaje antes de estar completamente operativas. Por lo tanto, antes de adquirir una tecnología, se debe evaluar el esfuerzo que requiere implementarla o migrarla.

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«Haga que las personas que serán usuarios de los sistemas relevantes evalúen su preparación y nivel de comodidad para cambiar la forma en que trabajan», agregó Barnes.

En marcado contraste con los «compradores de alto arrepentimiento», las empresas líderes que no mostraron arrepentimiento por las compras de tecnología tenían estrategias disciplinadas y enfocadas.

Los compradores sin arrepentimiento no participan en actividades exhaustivas con otros proveedores, evitando la planificación de la implementación, el alcance, las pruebas y otras actividades. Sin embargo, participaron en cuatro o más de estas actividades con el proveedor de su elección. Si bien pueden revisar todo el contenido, los productos y las soluciones de los proveedores, pueden administrar mejor el tiempo, establecer objetivos y construir relaciones más sólidas con los proveedores.

«Para cambiar la estrategia, debemos pensar en mapas mentales, no en motivos de compra, sino también en cómo se manejan las decisiones y qué grupos impulsan la estrategia», explicó Barnes.

Gartner ha desarrollado un modelo mental llamado Perfil de adopción de tecnología empresarial (ETA). Va más allá de la motivación para comprar tecnología, incluye cómo se toman las decisiones y qué grupos impulsan las ventas. ETA puede ayudar a los proveedores de alta tecnología a pasar de una estrategia de mercado de productos a una estrategia de combinación de productos y clientes.

Gartner también recomienda que los proveedores de alta tecnología:

  • Centrar la inversión y el esfuerzo en apoyar la situación de «mejor ajuste».
  • El escenario de «mejor ajuste» incluye el producto, el mensaje, el contenido, el compromiso y la actividad correctos.
  • Los proveedores deben capacitar a los equipos de cara al cliente para identificar las características del cliente que indican el «mejor ajuste».
  • Un equipo de atención al cliente bien capacitado también debe saber cómo ajustar el enfoque cuando un cliente potencial se encuentra entre «mejor opción» y «debería evitar».

«El mensaje para los ejecutivos es que una combinación de minuciosidad, disciplina y enfoque puede acelerar las cosas de manera significativa», dijo Barnes.

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